經(jīng)歷了三年疫情,如今消費者的消費能力明顯減弱,尤其在購車消費方面更加理性,當(dāng)前眾多客戶仍處在購車觀望期,對于汽車經(jīng)銷商而言,如何在逆境中生存是4S店首要考慮的問題。2013年3月,北京運通嘉奧奧迪店對外營業(yè),至今運營已超過十年。十年老店有什么獨特的經(jīng)營之道呢?此次“易車志”駕車前往地處在北京六環(huán)外的順義區(qū)的運通嘉奧奧迪店,與總經(jīng)理楊海平展開一場深度對話。

北京運通嘉奧奧迪店總經(jīng)理 楊海平

(運通集團-全聯(lián)車商副會長單位)

據(jù)楊海平回憶,從建店初期只有幾十名員工到至今擁有130人的團隊規(guī)模,年銷量從零起步到去年銷量超1300輛的業(yè)績,十年間已積累1.3萬名基盤客戶。這一路走來,他不僅是北京運通嘉奧奧迪店的參與者,同時也是這家店的見證者。“十年前的北京汽車市場競爭依然激烈,店端既缺乏知名度,地理位置又處在偏遠的郊區(qū)?！奔幢阍谶@樣的市場情況下,嘉奧奧迪店從發(fā)展至今仍做到了本地23家奧迪店的第 一梯隊行列。溝通過程中,楊海平對“易車志”講述了4S店從零起步的成長點滴。

經(jīng)歷了十年運營,北京運通嘉奧奧迪店于2022年完成店面升級改造,展廳內(nèi)外按照奧迪全球新的城市標(biāo)準(zhǔn)“奧迪Terminal展廳”打造。楊海平提到,展廳煥新升級后,不僅根據(jù)客戶體驗需求優(yōu)化了業(yè)務(wù)流程,同時,客戶到店后既能休閑娛樂、工作、閱讀,還能與朋友聊天、喝杯咖啡,盡力滿足客戶對于空間和時間的需求。今時今日,客戶對4S店的需求、認知發(fā)生了翻天覆地的改變,數(shù)字化新零售的展廳方式更符合客戶對展廳的空間和時間需求,同時,這讓老店煥發(fā)出新活力。

為了加強與客戶的日常溝通,減少基盤客戶的流失,北京嘉奧奧迪店創(chuàng)建了“VIP客戶群”。楊海平發(fā)現(xiàn),時間才是客戶的大成本,節(jié)省時間、高效便利是客戶最為看重的一點。因此,“VIP客戶群”發(fā)揮了兩個重要作用,一是解決客戶用車時遇見的“疑難雜癥”,二是為客戶定期分享技術(shù)類講解視頻、換季保養(yǎng)提醒服務(wù),以此增加用戶黏性。

楊海平對“易車志”表示,現(xiàn)在很多用戶對奧迪新能源產(chǎn)品的認知度不足,為了進一步擴大新能源產(chǎn)品的銷售和推廣。他要求全員加強對新能源產(chǎn)品的營銷,在客戶到店之后,必須引導(dǎo)推薦并提倡客戶進行試駕體驗,加強宣傳才能逐漸讓客戶更好地了解奧迪新能源產(chǎn)品,以及用車成本的優(yōu)勢所在。

盡管一季度車市處在交叉路口,但楊海平對今年的豪華車市場表現(xiàn)仍持樂觀態(tài)度,消費者的需求還在,北京汽車市場將逐漸恢復(fù)元氣。他認為,走老路到不了新目標(biāo),唯有適應(yīng)車市環(huán)境變化,各業(yè)務(wù)部門有著清晰的目標(biāo),才能讓十年老店煥發(fā)出更多活力。

運通嘉奧奧迪店十年的成長路,是一條數(shù)字化引領(lǐng)的客戶至上之路,也是一條不斷創(chuàng)新、勇攀高峰的路。最后,楊海平對“易車志”訴說了他的三個心愿。第 一,減少店內(nèi)的客戶基盤流失;第二,時刻關(guān)注車市和“客群”變化,迎合市場、根據(jù)客戶需求做出改變;第三,提升店內(nèi)管理人員的業(yè)務(wù)能力,始終把“專業(yè)”放在首位,并加強個性化定制服務(wù),減少流程上的繁雜程序,讓客戶用車無憂。